¿Qué es el Modelo GROW en Coaching?
El modelo GROW es un marco de trabajo práctico para estructurar sesiones de coaching. Las cuatro letras resumen las fases de la sesión: G — Goal (objetivo), R — Reality (realidad), O — Options (opciones) y W — Will (voluntad). Su propósito es convertir una conversación en resultados: definir lo que quieres, comprobar desde dónde partes, generar alternativas útiles y acordar la voluntad real de ejecutar lo pactado con revisión. No es terapia ni consultoría técnica. El método GROW es simplemente un muy buen modelo de conversación.
John Whitmore, uno de los principales referentes del coaching ejecutivo, contribuyó decisivamente a la difusión del modelo GROW. Su trabajo formativo y su libro Coaching for Performance ayudaron a convertir GROW en un marco práctico usado en empresas y por profesionales en todo el mundo.
Cómo suele ser la sesión de coaching
Duración habitual: 60–90 minutos.
Estructura orientativa:
- Apertura y objetivo — 10–15 min.
- Reality (hechos) — 15–25 min.
- Options (generación de alternativas) — 20–30 min.
- Will (voluntad), plan y revisión — 10–15 min.
Cada fase entrega un resultado claro: objetivo definido, mapa de la realidad, opciones priorizadas y tareas con compromiso y fecha de revisión. La sesión es una conversación guiada: el especialista pregunta, escucha, sintetiza y propone criterios para elegir.
G — Goal (Objetivo): qué se busca y cómo se mide
Propósito: dejar claro el resultado exacto que quieres lograr.
Qué hace el especialista: te ayuda a convertir una intención vaga en una meta comprobable y con plazo.
Preguntas que oirás:
- ¿Qué quieres conseguir exactamente y en cuánto tiempo?
- ¿Cómo sabrás que lo has conseguido? (qué verás, qué datos)
- ¿Por qué es importante ahora? ¿qué diferencia hará?Qué debes llevar: una frase con el objetivo y una orientación temporal (30/60/90 días).Errores habituales: objetivos demasiado amplios, mezclar varias metas o fijar metas sin tener en cuenta recursos.Cómo medirlo: 1–3 indicadores claros (por ejemplo: número de entrevistas, tasa de conversión, ingresos, horas semanales dedicadas).Script de ejemplo que podría usar el especialista: “Descríbeme, en una frase, qué querrías que fuera distinto dentro de 30 días. ¿Qué tres cosas concretas tendría que pasar para decir ‘lo hemos conseguido’?”Ejercicio en sesión: reformular el objetivo hasta que incluya una métrica y una fecha. Ejemplo guía: “Conseguir 4 entrevistas cualificadas en 30 días.”
R — Reality (Realidad): datos concretos para decidir bien
Propósito: conocer desde qué punto partes con hechos y evidencia.
Qué hace el especialista: pide datos, ejemplos y contexto; no hace diagnóstico clínico; trabaja con información práctica.
Preguntas que oirás:
- ¿Qué has intentado hasta ahora y qué ocurrió exactamente?
- ¿Qué números tienes (contactos, envíos, conversiones, ingresos, tiempos)?
- ¿Qué recursos y limitaciones reales hay (tiempo disponible, presupuesto, apoyo)?Qué debes llevar: datos reales y recientes —números y ejemplos bastan—: por ejemplo, número de contactos, tasa de respuesta, tiempo invertido por semana.Errores habituales: hablar sólo desde sensaciones; exagerar o minimizar datos. Ser concreto ayuda.Cómo se usa: el especialista coteja indicadores actuales con el objetivo para ver el gap a cerrar.Script de ejemplo: “Dame tres ejemplos concretos de intentos que hayas hecho en el último mes y los resultados que obtuviste (fecha y cifra).”Ejercicio práctico: “Mis 3 hechos”: en 5 minutos enumera tres acciones realizadas y su resultado (fecha + métrica).
O — Options (Opciones): generar, filtrar y priorizar
Propósito: abrir alternativas y elegir las más probables de funcionar.
Qué hace el especialista: facilita lluvia de ideas, sugiere enfoques prácticos y ayuda a priorizar por impacto, tiempo y coste. Primero cantidad, luego calidad.
Técnicas comunes: brainstorming crudo; dividir opciones por coste (0€, <200€, >200€); priorizar con matriz impacto/esfuerzo.
Preguntas que oirás:
- ¿Qué opciones se te ocurren, aunque parezcan raras?
- ¿Qué podrías probar esta semana sin invertir mucho tiempo?
- Si tuvieras que elegir la opción con mayor probabilidad de funcionar, ¿cuál sería?Qué debes llevar: mente abierta y, si procede, lista de lo ya descartado.Errores habituales: fijarse en la primera idea o descartar soluciones simples por miedo.Cómo se mide: seleccionar 1–2 pruebas con criterios (impacto estimado, esfuerzo, coste) y definir cómo comprobar si han funcionado.Técnica práctica: generar 8 ideas en 7 minutos; priorizar con la matriz impacto/esfuerzo y elegir 2 para testar en 7–14 días.Mini-ejemplo por técnica: si pruebas A/B de asunto de email, medir tasa de apertura y respuesta en 7 días.
W — Will (Voluntad): compromiso real y ejecución
Propósito: comprobar la voluntad de llevar a cabo lo acordado. Tener un plan no basta; hace falta intención y capacidad.
Qué hace el especialista: traduce las opciones elegidas en tareas concretas, asigna responsables, fija fechas y métricas, y explora obstáculos personales o logísticos que puedan impedir la ejecución.
Preguntas que oirás:
- ¿Qué vas a hacer primero y cuándo exactamente?
- ¿Cuánto compromiso tienes con esto (0–10)? ¿Qué haría subir ese número?
- ¿Qué obstáculos prevés y cómo los resolverías?Qué debes traer: claridad sobre si vas a asumir las tareas y qué necesitas (tiempo, apoyo, recursos).Errores habituales: aceptar tareas por quedar bien; plazos vagos; no prever barreras.Medición y revisión: las tareas se registran con responsable, indicador y fecha de revisión. En la revisión se presenta evidencia y se decide seguir, ajustar o descartar.Ficha práctica que suele quedar por escrito tras la sesión:
- Tarea: ¿qué?
- Responsable: ¿quién?
- Plazo: ¿cuándo?
- Indicador: ¿cómo medimos?
- Compromiso (Will): 0–10 y qué lo mejora.
- Revisión: fecha concreta.Script de cierre que podrías recibir: “Entonces, confirmamos: enviarás 40 emails en 14 días; me enviarás las estadísticas el día X; si el compromiso baja de 6/10 hablamos antes de la fecha de revisión.”
Ejemplos del método GROW
- Caso completo
- Goal: “Conseguir 4 entrevistas cualificadas en 30 días.”
- Reality: “Base 120 contactos; envío 10 emails/semana; tasa de respuesta 8%; 1 entrevista/mes.”
- Options: mejorar asunto y secuencia de emails; campaña dirigida en LinkedIn; pedir referidos a clientes actuales; organizar un webinar; llamadas de seguimiento.
- Will (plan acordado): rediseñar la secuencia y enviar 40 emails en 14 días (responsable: tú); llamar a 20 prospects en 10 días (responsable: tú); pedir 3 referidos (responsable: tú); revisión en 15 días. Métrica: nº respuestas y entrevistas. Compromiso: 8/10.
- Plantilla rápida para el cliente (confirmación post-sesión)Asunto: Resumen sesión [fecha] — Acciones acordadasCuerpo:
- Objetivo: …
- Tareas acordadas: 1) … (responsable, plazo), 2) …
- Indicadores que voy a reportar: …
- Fecha revisión: [dd/mm]Envía esto al especialista para confirmar lo hablado; sirve como prueba y recordatorio.
- Mini-ejercicios para la sesión
- Antes de la sesión: escribe tu objetivo en una frase y anota 3 hechos que demuestren tu punto de partida.
- Durante Options: apunta todas las ideas, aunque parezcan imposibles; no las critiques.
- Antes de cerrar: asigna responsables y fija fecha de revisión por escrito.
Qué llevar y cómo prepararte para la sesión
- Objetivo en una frase.
- Datos reales y recientes (números, fechas, resultados previos).
- Disponibilidad real para las próximas dos semanas.
- Actitud práctica: disposición a probar y medir.
Qué esperar después de la sesión
- Un resumen por escrito con tareas, responsables y fecha de revisión.
- En la revisión se presentan evidencias (capturas, cifras, resultados). Si no se cumple, se analiza por qué y se adapta el plan.
- Posible plan de seguimiento: 3–6 sesiones según complejidad.
Errores comunes a evitar
- Llegar sin objetivo claro.
- Contar sensaciones en vez de hechos.
- Prometer acciones sin recursos ni tiempo.
- No acordar fecha de revisión.
Señales de buena práctica en el especialista
- Te pide reformular el objetivo hasta que sea medible.
- Solicita evidencias concretas.
- Facilita opciones y ayuda a priorizar con criterios.
- Traduce opciones en tareas concretas y fija revisión.
- Mantiene límites profesionales: no sustituye terapia ni asesoría técnica.
Preguntas Frecuentes sobre sesiones de Coaching y método GROW
Quiero acabar comentando que el modelo GROW funciona porque cada fase genera un entregable: objetivo medible, mapa de la realidad, opciones priorizadas y voluntad real de ejecución con revisión.
Si vas a acudir a un coach, exige que al final de la sesión quede por escrito quién hace qué, cómo se mide y cuándo se revisa. Eso es lo que convierte la conversación en resultados reales.